투자자 앞에서 사업계획 발표할 때 유의사항 8가지

기업가들이 자신의 사업 계획서를 작성하여 투자가들로부터 자금을 조달하기 위해 발표를 할 때 유의사항으로써 다음과 같은 것들이 있다.

1. Suspicious numbers(불확실한 숫자들의 사용)
2. Droning on about technology(기술에 관해서만 계속 단조롭게 말함)
3. Lack of audio/visual support(오디오/시각적 자원의 부족)
4. Poor timing(부적절한 타이밍)
5. Weak live demonstrations(불충분한 공개 실험)
6. Poor response to questions(질문에 대한 불충분한 대답)
7. Inappropriate follow-up
8. Burned bridges

출처 : Enterpreneur
제공 : 인터벤처(주)

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1. Suspicious numbers(불확실한 숫자들의 사용)
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적자 상태의 추정 손익계산서와 하키 스틱과 같은 급성장 곡선을 사용하여 발표하면 투자가들의 관심을 유발하지 못한다.

⇒ 투자가들이 흥미를 잃지 않는 범위 내에서 현실적이고 합리적인 수치를 제시함으로써 투자가들의 관심을 끄는 시나리오를 작성해야 한다.

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2. Droning on about technology(기술에 관해서만 계속 단조롭게 말함)
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과학자나 기술자가 범하기 쉬운 실수이다. 사실 투자가들에게 기술 그 자체는 그다지 중요하지 않을 수 있다.

⇒ 기술을 토론할 때는 3-5분만 투자하라. 많은 시간을 기술에 투자하면 그 만큼 계약을 체결하는데 시간이 길어지며, 투자가들의 관심이 적어진다.

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3. Lack of audio/visual support(오디오/시각적 자원의 부족)
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시각적인 효과의 지원이 없는 발표는 투자가들을 잠시 동안 혼동시키며 발표자의 내용에 대한 전후관계를 파악하지 못하게 한다.

⇒ 10-15장의 슬라이드, 당신의 발표 내용을 강조하고 전후관계에 대한 지속적인 자료를 제공하는 전반적인 기획안, 인쇄물을 준비하라. 그러나 시각적인 자료에 너무 집착하지 말라. 슬라이드나 인쇄물이 투자를 위한 발표에서 기본적인 윤곽을 제공하는 동안에 기업가들은 필요에 따라 준비물 이외의 내용에 대한 준비가 되어 있어야 한다. 즉 투자가들은 당신의 발로 직접 빠르게 움직이고 종이쪽지에 매달려 있지 않는 경영자를 원한다.  또한 기업 홍보 비디오를 5분 이상 상영하는 것은 잘못된 행동이다. 그러한 비디오 상영 시간이 너무 길면 투자가들은 기업가들이 무엇을 숨기고 있다고 하는 생각과 발표할 만한 중요한 것을 기업가가 가지고 있지 않다고 생각을 하게 된다.

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4. Poor timing(부적절한 타이밍)
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발표 시간이 길면 투자가들을 지루하게 하고 어떤 정보가 중요한지를 잘 모르고 있다는 이미지를 투자가들에게 심어주게 된다. 또한 발표 시간이 짧으면 기업가가 정보를 공유하지 않으려는 것처럼 보인다.

⇒ 경험적으로 가장 적절한 시간은 30분이다.

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5. Weak live demonstrations(불충분한 공개 실험)
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공개 실험은 항상 실패하는데 특히 기술 관련 제품의 경우가 그러하나 그 이유는 공개실험도중에 제품이 제 기능을 발휘하지 못하는 경우가 많기 때문이다.

⇒ 가장 성공적인 발표는 제품에 관한 공개 실험을 하지 않는 것이다. 그러나 공개실험이 판매에 있어서 정말로 중요하다면 완벽한 증명을 위해 비디오를 사용해야 한다.

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6. Poor response to questions(질문에 대한 불충분한 대답)
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Q&A 부분에서 많은 기업가들이 실패를 한다. 가장 큰 실패는 기업가가 그들이 질문하는 사람보다 더 똑똑하다는 인상을 주고 대답으로 너무 기술적인 용어를 많이 사용함으로써 실수를 행하는 것이다.

⇒ 질문에 초점에 맞추어 가급적 투자가의 이해를 위해 기술적인 전문용어를 피하고 적절한 어휘를 사용해야 한다.

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7. Inappropriate follow-up
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개인 투자가들의 경우 기업가가 지속적인 접촉을 하는데 얼마나 많은 시간을 투자하는 지를 보면서 기업가의 정열을 테스트한다. 즉 긍정의 대답은 빨리 이루어지지만 부정의 대답은 오랜 시간이 걸린다. 만약 그러한 지속적인 접촉에 대한 준비가 되어 있지 않으면 투자가들은 흥미를 잃는다.

⇒ 기업가들은 지속적인 접촉을 투자가와 하면서 발표 기간동안 세 번 정도의 접촉을 가지고 2주 정도가 지나도 연락이 없으면 깨끗이 잊어버려야 한다. 그리고, 좋게 마무리를 지어야 한다. 왜냐하면 비록 투자가와의 계약이 성사되지 않았다 하더라도 좋은 이미지를 심어주면 그 투자가를 통해 새로이 접촉할 수 있는 기회를 가질 수 있기 때문이다.

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8. Burned bridges
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자금 조달은 종종 상당한 시간이 소요된다. 초기에 투자가를 낙담시키는 사항들(미완성 제품, 제품의 미판매, 불완전한 경영팀)은 자금 조달과정 동안에 기업가들에게 좋은 교훈이 될 수 있다. 초기에 행해진 접촉들은 자금을 조달하는데 있어서 중요한 경험이 되는 것이다.  즉 지속적인 접촉을 통해 투자가를 대하는 기술/방법을 익힐 수 있다. 물론 기업가가 투자가들이 처음에 거절했을 때 계속적인 접촉을 하지 않으면 아무런 효과가 없다.